对话斯年智驾何贝：每个环节都赚钱，才是好的商业生态

经历几年技术沉淀，自动驾驶已经进入到商业探索阶段，尤其是港口、矿山等封闭、半封闭场景，有望最先跑通商业模式，实现“无人”效率高于“有人”效率。

港口场景头部玩家的进展如何？港口场景对于自动驾驶技术有何挑战？自动驾驶是否存在更优商业模式？围绕这些话题，近日，我们深度访谈了斯年智驾创始人、CEO何贝。

斯年智驾创立于2020年，已经成长为港口场景的自动驾驶头部玩家。回顾团队成长的三年，何贝用了三个关键词：

2020年的关键词是研发，是技术打磨的阶段。

2021年是打样，斯年智驾在宁波、唐山打造了两个“样板间”，实现了技术落地、场景跑通，以及商业模式的初步形成。

2022年是走量，斯年智驾陆续签下了珠海、太仓、厦门、宿迁四大大港口。乘着2022年的势头，2023年初，斯年智驾又陆续签下两个港口，预计2023年第一季度落地。

有了前三年的布局基础，何贝谈到，2023年斯年智驾业务发展的核心关键词将是毛利，也就是要提高港口无人化运营效率，实现商业模式的闭环、可复制。

在已落地的六大港口中，厦门港最具标杆意义，斯年智驾共投入38辆车，实现港内车辆100%的无人化替换。

不仅如此，厦门港还是一个半开放的场景，长期处于有人车辆、无人车辆混行的状态，“这才能真正考验自动驾驶技术水平”，何贝谈到。

据此，斯年智驾希望将厦门港打造成标杆案例，进一步优化运营成本，并计划在今年6月前追平“有人”驾驶成本，进而将厦门港模式复制全国，乃至海外港口。

相比于开放场景的自动驾驶，封闭、半封闭的港口场景一直被认为在技术难度上门槛更低。何贝举了一个生动的例子，他说，如果将Robotaxi比喻成考清华、北大，港口场景就是考985、211，难度同样非常大。

具体来看有三个方面。

首先，港口信号非常差，因为两边都是集装箱，还有头上的一些桥吊、岸桥，可以说处处都是隧道，这些无疑会导致信号变差，实现精准定位非常困难。

第二，港口场景可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。何贝介绍，虽然港口人车混行不如开放道路复杂，但是依然有很多复杂的工况场景，这就意味着要大量采集白天晚上、阴晴雨雪等不同工况下的数据。“中国海岸线那么长，要所有的工况数据都覆盖，时间成本、精力投入也是非常大的”。

第三，就是要做好充分的安全冗余。自动驾驶技术涉及线控化，是为了让无人车辆能够通过数字信号，完成行驶指令。但风险在于车辆存在失控的可能，所以必须将安全冗余考虑进去，确保万无一失。

“完成1天无人驾驶很容易，但是完成365天的无人驾驶就是我们的挑战和磨砺了”。

何贝谈到，目前，技术维度的问题已经基本解决，斯年智驾下一步的核心任务就是提高产品化能力和商业复制能力。

具体到业务战略层面，斯年智驾2023年有两个核心目标，何贝称之为两大业务曲线。

第一个曲线是保证港口集装箱运输这一产品模式的形成和铺开，并计划在今年6月前打造成可快速复制、快速销售的产品模式。

第二个曲线则是计划覆盖港口的干散货运输，实现不同场站、园区之间的短驳运输，以及在公开测试道路上做一些重卡的短驳运营。

在第二个业务曲线下，何贝希望2023年先做出一些案例和实施样本，以便2024年产品化的形成和推广。

自动驾驶科技公司普遍的商业模式有两种，一种是运营模式，一种是销售模式。落地到港口场景也是如此。

对于运营模式而言，就是自动驾驶公司自己买车，自己做后装，然后给港口提供运力服务，收取运力服务费用。这一模式的核心的利润点在于无人车取代司机省下来的人力成本。

销售模式则是将自动驾驶软硬件、或是改装好的自动驾驶车辆卖给物流方，核心利润点在于软件服务费用以及提供硬件方案的费用。

经历几年自动驾驶赛道的深耕，何贝思考这两种商业模式，他认为，两种模式其实没有本质区别，“运营是把车卖给自己，销售则是卖给物流方，商业逻辑没有变，核心差异在于谁持有车辆”。

车辆作为重资产，改装的自动驾驶车辆成本进一步提高，自动驾驶公司、物流公司哪一方持有都有一定压力。“我们买车没有那么合适，因为我们的核心点还是在于技术为主、运营为辅”。

何贝对于商业模式进行重新思考，他认为应该通过打造生态运营，来分担重资产的成本压力。他希望在商业生态中吸收更多的合作伙伴，并且让每一个环节的人都能赚到钱。

他谈到，在运营生态里，最上游的参与者是主机厂，他们的诉求是卖车，希望车辆成本不断下降，销量越来越高。

最下游参与者是运营方，物流公司的痛点在于用车成本越来越高，以及一些交通安全问题，他们最迫切希望通过无人化来化解这些痛点。

第三个参与者就是自动驾驶公司，自动驾驶公司是整个运营生态中提升毛利的关键。“传统物流就是精细化管理和抠成本的逻辑，生态能不能串起来的关键在于能不能无人，我们希望通过无人驾驶能够把整个生态链串起来”。

除此之外，在这个运营生态里，何贝希望引入一个资产持有方。

他谈到，中国有很多国资背景企业，以及一些经营性租赁公司，他们往往能够拿到很低的贷款利率，如果集采一些车辆，采购成本也会比自动驾驶公司、物流公司更低，而且能帮助他们盘活整个资金池。

也就是说生态运营的关键在于将资产进行剥离。

自动驾驶公司加入物流生态后，短期靠资产公司扛一下前期车辆购置成本，后期通过自动驾驶技术提升物流效率，在整个产品生命周期降成本。这样就会形成一个商业闭环，生态中每一方都能赚到钱，整个商业模式也就跑起来了。

何贝判断，物流场景对于效率提升的需求一直存在，同时，经过几年的技术打磨，场景方已经越来越认可自动驾驶技术落地的价值。因此，从2022年迈入2023年，新商业生态搭建已经有了非常好的落地基础。

随着技术商业化落地，自动驾驶公司正在承担越来越多的角色。

何贝归纳称，自动驾驶行业有三类业务板块，一类是自动驾驶软硬件，第二类是造车，第三类是做运营。

“自动驾驶公司普遍想做第一块业务，既高大上利润率又高。但是又苦又累的活谁去做呢？如果大家只想做第一块业务，那么整个生态永远也无法撬动”。

他认为，做的比较好的公司都会选择两个板块。例如，大部分自动驾驶公司采取的是做软硬件方案+做运营，一部分选择做软硬件方案+造车，还有一些主机厂自己本来就造车，同时也开始布局一些运营业务。

他进一步谈到，选择哪一块业务需要根据公司的强项以及资本能力来决定，但至少要选两个业务板块，在当前商业模式下才会比较稳定的运行。

何贝表示，斯年智驾选择的方案是做软硬件方案+做运营，暂时不会涉及到造车部分。

在他看来，自动驾驶公司要想好自己的优势是什么，以及自己要解决什么问题。

“吉利、比亚迪、一汽、重汽等车企的产品都不错，如何利用现有的供应商进行组合、设计，才能能够保证你设计的车比别人做得好？另外，在车辆测试和售后维保部分，你是否也能和现有车企一样做的好？”

他认为，能够解决客户订单、产品质量、售后等一些列问题，造车才是有意义的。

聊到对于市场竞争格局的判断，何贝表示，港口物流这样的垂类行业，第一名会活得比较舒服，第二名将是勉强过活，三名及以后存活率非常低。

他进一步谈到，这一赛道淘汰的逻辑首先在于有没有钱。创新赛道往往遵循马太效应，做的越好越有钱，越有钱就会越好，所以资本会是一个关键因素。

第二个关键因素在于技术、产品的硬实力。“产品要能够经受市场检验，质量不好、效率不够，肯定是无法在市场化环境下生存”。

第三个因素，他认为是服务能力，技术落地之后，自动驾驶就从高新技术研发变成了服务行业，能够为客户提供最好且最便宜的服务，才能在竞争中获得胜出。

毫无疑问，斯年智驾的目标是要成为第一名。有研究机构判断，港口自动驾驶的市场空间在300亿元，何贝希望斯年智驾能够先占领10%市场份额，实现年度营收30亿元的目标。

他透露，业务拓展节奏也会与公司IPO节奏相呼应。斯年智驾预计在2025年进行IPO申报，在上市之前，会实现占领10%市场份额的“小目标”。

截止目前，斯年智驾已经进行了四轮融资，累计金额数亿元。2022年11月，斯年智驾完成了A+轮，大B轮融资预计在今年下半年开启。

何贝是一个非常容易给人留下好印象的人，和他聊天不费力，逻辑清晰、观点明确，但又不失谦逊温和。

在一些投资人眼中，他更是一个不可多得优质CEO，双商在线，既懂技术又懂管理，妥妥的六边形战士。

访谈的时候，他接地气地穿了一双红袜子，笑称是自己的第三个本命年。谈到年龄和成长，他说，“年龄是绝对值，岁月是相对值。年龄增长不是最重要的，重要的是，在经历岁月积淀后，能够修炼出宠辱不惊，笑看庭前花开花落的能力”。

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